Δεν υπάρχει ισότητα δύναμης στις πολυμερείς διαπραγματεύσεις. Υπάρχουν ισχυροί και ασθενέστεροι παίκτες, υπάρχουν συμμαχίες, υπάρχουν υποομάδες που δημιουργούνται μέσα στις μεγαλύτερες ομάδες και υπάρχουν σχέσεις που δεν φαίνονται, αλλά επηρεάζουν καθοριστικά τις αποφάσεις. Ακόμη κι όταν όλοι οι συμμετέχοντες έχουν τυπικά τα ίδια δικαιώματα, την ίδια δυνατότητα έκφρασης και την ίδια θέση στο τραπέζι, δεν διαθέτουν απαραίτητα την ίδια πραγματική επιρροή. Κάποιοι γνωρίζονται μεταξύ τους εδώ και χρόνια, έχουν συνεργαστεί σε προηγούμενα έργα, έχουν κοινούς επαγγελματικούς δεσμούς ή πρόσβαση σε σημαντικά κέντρα αποφάσεων. Άλλοι διαθέτουν οικονομικούς πόρους, τεχνογνωσία ή ισχυρή θεσμική παρουσία. Υπάρχουν, όμως, και εκείνοι που προσέρχονται χωρίς ανάλογα εφόδια, έχοντας ίσως μια σημαντική ιδέα, πραγματική διάθεση συνεργασίας και την προσδοκία ότι η συμμετοχή τους θα τους επιτρέψει να επηρεάσουν την πορεία μιας κοινής πρωτοβουλίας. Όλοι είναι παρόντες, αλλά οι πραγματικές αφετηρίες τους είναι διαφορετικές. Η αποδοχή αυτής της πραγματικότητας δεν συνιστά παραίτηση από την ισοτιμία. Είναι η πρώτη προϋπόθεση μιας σοβαρής διαπραγμάτευσης.
Ας σκεφτούμε μια ομάδα οκτώ ή δέκα φορέων που συγκεντρώνονται για να αναπτύξουν μια κοινή πρωτοβουλία. Οι πρώτες συναντήσεις χαρακτηρίζονται από ενθουσιασμό, αισιοδοξία και διαβεβαιώσεις ότι όλοι επιδιώκουν το ίδιο αποτέλεσμα. Σταδιακά, όμως, διαπιστώνεται ότι ορισμένοι συμμετέχοντες συνομιλούν συχνότερα μεταξύ τους, γνωρίζουν περισσότερα, συντονίζουν τις θέσεις τους πριν από τις κοινές συναντήσεις και εμφανίζονται με προτάσεις που έχουν ήδη επεξεργαστεί από κοινού. Χωρίς καμία επίσημη αλλαγή στη σύνθεση της ομάδας, αρχίζει να διαμορφώνεται μια άτυπη ιεραρχία επιρροής. Οι ισχυρότεροι αποκτούν τη δυνατότητα να καθορίζουν ποια θέματα θα συζητηθούν, ποιες επιλογές θεωρούνται ρεαλιστικές και πόσο γρήγορα πρέπει να ληφθούν οι αποφάσεις. Οι ασθενέστεροι εξακολουθούν να συμμετέχουν, αλλά αρχίζουν να αισθάνονται ότι ο ρόλος τους περιορίζεται στην αποδοχή ή στην αμφισβήτηση επιλογών που έχουν ήδη διαμορφωθεί. Δεν έχουν αποκλειστεί από τη διαδικασία, αλλά αμφιβάλλουν πλέον για τη δυνατότητά τους να την επηρεάσουν ουσιαστικά.
Σε αυτό το σημείο εμφανίζεται μια ιδιαίτερα επικίνδυνη εξέλιξη. Η διαπραγμάτευση αρχίζει να μετατρέπεται από προσπάθεια εξεύρεσης κοινών λύσεων σε ανταγωνισμό επιρροής. Οι μικρότεροι συμμετέχοντες μπορεί να θεωρήσουν ότι πρέπει να ενώσουν τις δυνάμεις τους απέναντι στους ισχυρότερους. Οι ισχυρότεροι, από την πλευρά τους, ενδέχεται να αντιμετωπίσουν αυτή την κινητοποίηση ως προσπάθεια παρεμπόδισης μιας πρωτοβουλίας στην οποία έχουν επενδύσει περισσότερους πόρους. Δημιουργούνται νέες συμμαχίες, οι συζητήσεις μεταφέρονται έξω από το κοινό τραπέζι και κάθε πρόταση αξιολογείται πλέον όχι μόνο από το περιεχόμενό της, αλλά και από το ποιος την υποβάλλει. Μια χρήσιμη ιδέα μπορεί να απορριφθεί επειδή προέρχεται από μια ανταγωνιστική ομάδα, ενώ μια λιγότερο αποτελεσματική επιλογή μπορεί να υποστηριχθεί απλώς επειδή ενισχύει την επιρροή μιας συμμαχίας. Το κοινό έργο παραμένει ο επίσημος στόχος, αλλά η πραγματική προτεραιότητα έχει μετατοπιστεί στη διατήρηση ή στην ενίσχυση της θέσης κάθε πλευράς. Έτσι, άνθρωποι που ξεκίνησαν για να υλοποιήσουν την ίδια ιδέα μπορεί τελικά να καταλήξουν να λειτουργούν ανταγωνιστικά μέσα στο ίδιο έργο, σπαταλώντας πόρους, χρόνο και ευκαιρίες συνεργασίας.
Είναι, όμως, η αντιπαράθεση η καλύτερη επιλογή για έναν ασθενέστερο συμμετέχοντα; Όχι απαραίτητα. Η συνεχής σύγκριση της δύναμής του με εκείνη ενός μεγαλύτερου παίκτη μπορεί να τον εγκλωβίσει σε μια διαπραγμάτευση που δύσκολα θα κερδίσει. Μπορεί να διαθέτει περιορισμένους οικονομικούς πόρους, μικρότερο δίκτυο επιρροής ή ελάχιστη δυνατότητα να επηρεάσει τις τελικές αποφάσεις. Αυτό δεν σημαίνει ότι η συμμετοχή του στερείται αξίας. Το ουσιαστικό ερώτημα είναι διαφορετικό: τι μπορεί να προσφέρει που να έχει πραγματική σημασία για τους ισχυρότερους; Μπορεί να διαθέτει εξειδικευμένη γνώση, πρόσβαση σε μια τοπική αγορά, εμπιστοσύνη συγκεκριμένων κοινωνικών ή επαγγελματικών ομάδων ή την ικανότητα να αναλάβει μια δραστηριότητα που οι μεγαλύτεροι συμμετέχοντες δεν μπορούν να υλοποιήσουν εξίσου αποτελεσματικά. Ένας μικρότερος παίκτης δεν χρειάζεται πάντοτε να αποδείξει ότι είναι εξίσου ισχυρός. Μπορεί να χρειάζεται να αναδείξει γιατί η συνεργασία μαζί του δημιουργεί αξία που οι υπόλοιποι δεν μπορούν εύκολα να εξασφαλίσουν μόνοι τους. Η αναγνώριση της διαφορετικής ισχύος επιτρέπει έτσι τη μετατόπιση της συζήτησης από το ποιος είναι ισχυρότερος στο γιατί αξίζει να συνεργαστούν.
Ασφαλώς, τα συμφέροντα δεν είναι πάντοτε συμπληρωματικά. Μπορεί να συγκρούονται πραγματικά. Δύο συμμετέχοντες μπορεί να διεκδικούν τον ίδιο περιορισμένο πόρο, τον έλεγχο μιας δραστηριότητας ή ένα δικαίωμα που δεν μπορεί να παραχωρηθεί ταυτόχρονα και στους δύο. Σε μια τέτοια περίπτωση, η συνεργασία δεν εξασφαλίζεται με ευγενικές διατυπώσεις ή με γενικές αναφορές στον κοινό στόχο. Ένας ασθενέστερος παίκτης πρέπει να αξιολογήσει με ρεαλισμό τις επιλογές του. Μπορεί πράγματι να αντιπαρατεθεί αποτελεσματικά με έναν πολύ ισχυρότερο; Διαθέτει εναλλακτικές που του επιτρέπουν να αρνηθεί μια δυσμενή συμφωνία; Μπορεί να δημιουργήσει μια συμμαχία με άλλους συμμετέχοντες που έχουν ουσιαστικά κοινά συμφέροντα; Και αν αυτή η συμμαχία δημιουργηθεί, πόσο σταθερή θα παραμείνει όταν οι ισχυρότεροι προσφέρουν διαφορετικά οφέλη στα επιμέρους μέλη της; Η συγκρότηση μιας ομάδας δεν εξασφαλίζει αυτομάτως ούτε συνοχή ούτε διαπραγματευτική δύναμη. Απαιτεί και η ίδια συμφωνία ως προς τους στόχους, τις προτεραιότητες και τα όρια των παραχωρήσεων. Διαφορετικά, μια συμμαχία μπορεί να διαλυθεί στην πρώτη ουσιαστική δοκιμασία.
Το ενδιαφέρον, ωστόσο, είναι ότι πολλές συγκρούσεις παρουσιάζονται ως αδιέξοδες επειδή όλοι διεκδικούν κάτι την ίδια στιγμή. Κι εδώ υπάρχει μια δυνατότητα που συχνά παραβλέπεται: δεν χρειάζεται πάντοτε να ικανοποιηθούν όλα τα συμφέροντα ταυτόχρονα. Μπορεί η λύση να βρίσκεται στον τρόπο με τον οποίο τα οφέλη, οι ευθύνες και οι δυνατότητες συμμετοχής κατανέμονται μέσα στον χρόνο. Ένας ισχυρός επενδυτής μπορεί να χρειάζεται άμεση έναρξη και γρήγορη απόδοση, ενώ ένας μικρότερος συνεργάτης να ενδιαφέρεται κυρίως για τη μακροχρόνια πρόσβαση σε μια δραστηριότητα. Ένας φορέας μπορεί να θεωρεί απαραίτητο να διατηρήσει τον έλεγχο της αρχικής υλοποίησης, ενώ ένας άλλος να ενδιαφέρεται περισσότερο για τη συμμετοχή στις επόμενες φάσεις. Αν τα μέρη επιμείνουν να διεκδικήσουν τα πάντα στο παρόν, η σύγκρουση μπορεί να είναι αναπόφευκτη. Αν, όμως, εξεταστεί η δυνατότητα διαφορετικής χρονικής αλληλουχίας, σταδιακής ανάληψης ευθυνών ή παραχώρησης οφελών υπό συγκεκριμένες προϋποθέσεις, μπορεί να δημιουργηθεί ένας νέος χώρος συμφωνίας.
Μια τέτοια προσέγγιση δεν σημαίνει ότι ο ασθενέστερος πρέπει να αποδεχθεί σήμερα μια απώλεια με αντάλλαγμα μια αόριστη υπόσχεση για το μέλλον. Αντιθέτως, όσο μεγαλύτερη είναι η ανισότητα ισχύος, τόσο σημαντικότερη γίνεται η αξιοπιστία των δεσμεύσεων. Η μελλοντική συμμετοχή πρέπει να συνδέεται με σαφείς όρους, συγκεκριμένα ορόσημα, δυνατότητα επαλήθευσης και προβλέψεις για την περίπτωση που οι αρχικές συμφωνίες δεν τηρηθούν. Διαφορετικά, η χρονική κατανομή των οφελών μπορεί να μετατραπεί σε μηχανισμό αναβολής των απαιτήσεων των ασθενέστερων, χωρίς καμία πραγματική εγγύηση. Η στρατηγική αξία αυτής της προσέγγισης δεν βρίσκεται στο να μεταθέτει τις συγκρούσεις στο μέλλον, αλλά στο να αναγνωρίζει ότι διαφορετικά συμφέροντα μπορεί να αποκτούν διαφορετική σημασία σε διαφορετικές φάσεις μιας συνεργασίας. Όταν δεν μπορούμε να συμφωνήσουμε ποιος θα ωφεληθεί περισσότερο σήμερα, ίσως αξίζει να εξετάσουμε πώς μπορούν να δημιουργηθούν αξιόπιστα οφέλη για περισσότερους σε διαφορετικές χρονικές στιγμές.
Ποιος, όμως, μπορεί να αναδείξει τέτοιες δυνατότητες όταν οι συμμετέχοντες έχουν ήδη εγκλωβιστεί στις μεταξύ τους αντιπαραθέσεις; Όταν ο καθένας θεωρεί ότι μια υποχώρηση θα ενισχύσει τον αντίπαλό του και όταν οι ισχυρότεροι δυσκολεύονται να διακρίνουν τις ανησυχίες των μικρότερων από την πρόθεση παρεμπόδισης του έργου; Σε αυτές τις συνθήκες, η παρουσία ενός ανεξάρτητου τρίτου, με εξειδίκευση στις διαπραγματεύσεις και στον στρατηγικό συντονισμό σύνθετων συνεργασιών, μπορεί να αλλάξει ουσιαστικά τη δυναμική. Όχι επειδή διαθέτει μεγαλύτερη εξουσία από τους συμμετέχοντες ή επειδή μπορεί να τους επιβάλει μια λύση, αλλά επειδή μπορεί να αναλάβει κάτι που κανείς από τους εμπλεκομένους δεν μπορεί πλέον εύκολα να κάνει χωρίς να αμφισβητηθεί: να οργανώσει τη διαπραγματευτική διαδικασία ανεξάρτητα από τα επιμέρους συμφέροντα και να δημιουργήσει ξανά τις προϋποθέσεις ουσιαστικής επικοινωνίας.
Ο ρόλος αυτός απαιτεί πολύ περισσότερα από τη διεύθυνση συναντήσεων ή τη διατήρηση μιας ευγενικής ατμόσφαιρας. Ένας ανεξάρτητος διαπραγματευτής χρειάζεται πρώτα να κατανοήσει την πραγματική δομή της ομάδας. Ποιοι έχουν αποφασιστική αρμοδιότητα, ποιοι διαθέτουν ουσιαστική επιρροή χωρίς να κατέχουν επίσημη θέση, ποιες συμμαχίες υπάρχουν και ποιες εξαρτήσεις δεν έχουν ακόμη αναγνωριστεί; Χρειάζεται να διαπιστώσει ποια συμφέροντα συγκρούονται πραγματικά και ποια εμφανίζονται ως συγκρουόμενα επειδή τα μέρη δεν έχουν εξετάσει διαφορετικές επιλογές. Μπορεί να συζητήσει χωριστά με τους συμμετέχοντες, μέσα σε συμφωνημένο πλαίσιο εμπιστευτικότητας, ώστε να κατανοήσει αν μια δημόσια άρνηση αποτελεί οριστική θέση ή αν πίσω της βρίσκεται η ανάγκη για μια εγγύηση, μια αναγνώριση ή μια διαφορετική κατανομή ευθύνης. Αυτή η γνώση δεν του δίνει το δικαίωμα να μεταφέρει εμπιστευτικές πληροφορίες από τη μία πλευρά στην άλλη. Του επιτρέπει, όμως, να διαμορφώνει ουδέτερα ερωτήματα και εναλλακτικές προτάσεις που βοηθούν τα μέρη να επανεξετάσουν τις επιλογές τους.
Ιδιαίτερα σημαντική είναι η δυνατότητά του να λειτουργήσει ως κυματοθραύστης των συγκρούσεων. Σε μια ήδη επιβαρυμένη συνεργασία, ακόμη και μια χρήσιμη παρατήρηση μπορεί να αντιμετωπιστεί ως επίθεση, απλώς επειδή προέρχεται από έναν συγκεκριμένο συμμετέχοντα. Ο ανεξάρτητος τρίτος μπορεί να μεταφέρει τη συζήτηση από τα πρόσωπα στα πραγματικά ζητήματα, χωρίς να αλλοιώνει το περιεχόμενο των διαφωνιών. Αν ένας μικρότερος φορέας δηλώνει ότι αποκλείεται από τις αποφάσεις, χρειάζεται να προσδιοριστεί ποιες αποφάσεις τον επηρεάζουν, ποια συμμετοχή δικαιούται και ποιες πληροφορίες είναι απαραίτητες για να μπορέσει να ανταποκριθεί στις υποχρεώσεις του. Αν ένας ισχυρότερος συμμετέχων θεωρεί ότι οι μικρότεροι καθυστερούν αδικαιολόγητα το έργο, πρέπει να εξεταστεί ποιες διαδικασίες δημιουργούν τις καθυστερήσεις και αν μπορούν να απλοποιηθούν χωρίς να θίγονται ουσιαστικά δικαιώματα. Με αυτόν τον τρόπο, μια γενική αντιπαράθεση μπορεί να μετατραπεί σε συγκεκριμένα ζητήματα που επιδέχονται διαπραγμάτευση.
Εξίσου σημαντικό είναι να μη δημιουργούνται διαφορετικά και ανταγωνιστικά κέντρα πληροφόρησης. Όταν κάθε υποομάδα διαμορφώνει τη δική της εκδοχή της πραγματικότητας, οι συμμετέχοντες δυσκολεύονται να συμφωνήσουν ακόμη και ως προς τα δεδομένα πάνω στα οποία πρέπει να βασιστούν οι αποφάσεις. Ο ανεξάρτητος τρίτος μπορεί να οργανώσει μια κοινή διαδικασία αξιολόγησης των πληροφοριών, να βοηθήσει στον προσδιορισμό αντικειμενικών κριτηρίων και να διαμορφώσει ένα ενιαίο πλαίσιο εργασίας, στο οποίο αποτυπώνονται οι επιλογές, τα σημεία συμφωνίας και οι ουσιαστικές εκκρεμότητες. Έτσι, οι συμμετέχοντες δεν χρειάζεται να υπερασπίζονται συνεχώς ξεχωριστές προτάσεις ως σύμβολα της δύναμής τους. Μπορούν να εξετάζουν από κοινού ένα πλαίσιο που εξελίσσεται, αναγνωρίζοντας ποια στοιχεία είναι ήδη αποδεκτά και πού εξακολουθούν να υπάρχουν πραγματικές διαφορές.
Σε αυτή τη διαδικασία, η ουδετερότητα του τρίτου δεν σημαίνει ότι αντιμετωπίζει ως ίσες όλες τις απαιτήσεις ή ότι αγνοεί την πραγματική κατανομή ισχύος. Σημαίνει ότι δεν εξαρτά την επαγγελματική του κρίση από την επιθυμία οποιασδήποτε πλευράς να επικρατήσει. Μπορεί να αναγνωρίζει ότι ένας μεγάλος επενδυτής διαθέτει σημαντικότερη οικονομική συνεισφορά και εύλογα διεκδικεί συγκεκριμένες εγγυήσεις, χωρίς να θεωρεί ότι αυτό του επιτρέπει να παρακάμπτει κάθε άλλο συμφέρον. Μπορεί να αναγνωρίζει ότι ένας μικρότερος φορέας έχει περιορισμένη διαπραγματευτική επιρροή, χωρίς να του υπόσχεται εξουσία που δεν διαθέτει. Η ουσιαστική ισοτιμία βρίσκεται στην ποιότητα και στην αξιοπιστία της διαδικασίας, όχι στην τεχνητή εξίσωση των συμμετεχόντων. Και η ανεξαρτησία του τρίτου πρέπει να αποδεικνύεται στην πράξη, με σαφείς κανόνες, διαφανή εντολή και συνεπή αντιμετώπιση όλων των μερών.
Το σημαντικότερο, ίσως, είναι ότι ένας ανεξάρτητος διαπραγματευτής μπορεί να βοηθήσει την ομάδα να αλλάξει το ερώτημα που προσπαθεί να απαντήσει. Όταν η συζήτηση έχει περιοριστεί στο ποιος θα επικρατήσει, οι επιλογές μοιάζουν αναπόφευκτα περιορισμένες. Αν, όμως, τα μέρη αρχίσουν να εξετάζουν ποιος χρειάζεται τι, σε ποιο χρονικό σημείο, με ποιο κόστος και υπό ποιες εγγυήσεις, μπορεί να εμφανιστούν δυνατότητες συνεργασίας που προηγουμένως δεν είχαν εξεταστεί. Αυτό δεν εγγυάται ότι θα επιτευχθεί συμφωνία. Ορισμένα συμφέροντα μπορεί πράγματι να είναι ασυμβίβαστα και ορισμένοι συμμετέχοντες να μην έχουν πραγματικό λόγο να συνεχίσουν. Μια αξιόπιστη διαπραγματευτική διαδικασία πρέπει να μπορεί να αναγνωρίσει και αυτή την πραγματικότητα. Η επιτυχία δεν είναι η συμφωνία με οποιοδήποτε κόστος, αλλά η εξεύρεση μιας λειτουργικής λύσης όταν υπάρχει πραγματικός χώρος συνεργασίας.
Τελικά, στις πολυμερείς διαπραγματεύσεις δεν χρειάζεται να επιδιώκουμε μια ισότητα δύναμης που δεν υπάρχει. Χρειάζεται να κατανοούμε την πραγματική ισχύ, τις ορατές και αόρατες σχέσεις, τις συμμαχίες, τις αλληλεξαρτήσεις και τις δυνατότητες που δημιουργούνται όταν διαφορετικοί συμμετέχοντες επιλέγουν να συνεργαστούν. Η διαπραγμάτευση δεν γίνεται αποτελεσματικότερη όταν αγνοούμε τις ανισότητες, αλλά όταν τις λαμβάνουμε υπόψη στον σχεδιασμό μιας διαδικασίας που επιτρέπει σε κάθε απαραίτητο μέρος να αναγνωρίζει πραγματική αξία στη συμμετοχή του. Κάποιες φορές αυτό απαιτεί από τους ισχυρότερους να κατανοήσουν ότι η δυνατότητα επιβολής δεν εξασφαλίζει πάντοτε την επιτυχή υλοποίηση. Άλλες φορές απαιτεί από τους ασθενέστερους να εγκαταλείψουν την άγονη σύγκριση δύναμης και να αναζητήσουν εκείνα τα συμφέροντα μέσα από τα οποία μπορούν να δημιουργήσουν ουσιαστική διαπραγματευτική αξία.
Δεν χρειάζεται να είμαστε ισοδύναμοι για να διαπραγματευτούμε. Χρειάζεται να αναγνωρίζουμε την πραγματική δύναμη του καθενός, χωρίς να ξεχνάμε ότι η συνεργασία αποκτά νόημα μόνο όταν δημιουργεί αξία που τα μέρη δεν μπορούν, ή δεν μπορούν εξίσου αποτελεσματικά, να εξασφαλίσουν μόνα τους.
Ίσως, λοιπόν, η πραγματική επιτυχία σε μια σύνθετη πολυμερή διαπραγμάτευση να μην είναι η επικράτηση της ισχυρότερης συμμαχίας ούτε η εξίσωση των συμφερόντων όλων. Είναι η διαμόρφωση μιας συνεργασίας στην οποία οι διαφορετικές δυνάμεις, αντί να αλληλοεξουδετερώνονται, μπορούν να λειτουργούν συμπληρωματικά. Και όταν τα ίδια τα μέρη δεν μπορούν πλέον να οργανώσουν αυτή τη διαδικασία χωρίς να αναπαράγουν τις μεταξύ τους συγκρούσεις, η παρουσία ενός ανεξάρτητου τρίτου μπορεί να αποτελέσει τη στρατηγική επιλογή που θα επιτρέψει στην κοινή προσπάθεια να προχωρήσει.